前两天发了一条朋友圈，大体意思是我之前做了一堆的模式尝试，发现很多都是无用功甚至伪命题，水果行业是否存在可持续发展的商业模式？

　　如果不是因为这条朋友圈，我不知道这么多的同行已经放弃了这个行业。如果不是因为这条朋友圈，我也没发现，这3年的变化可以说是翻天覆地。

　　基本上所有的渠道类型我都合作过，批发，连锁，京东天猫拼多多，抖音快手小红书，内容电商，私域这些。半年一个小变化，1年一个大变化。

　　作为供应链公司，我也一度很追逐风口，忙着追这个渠道，忙着追那个渠道。可是回过头看3年，大部分工作都是笑话。

　　我们经常碰到一些同行，说这个品能做，那个品能做。可事实上是真正的大自然搬运工，办公室全是表哥表姐。

　　抛开产能谈供应链都是耍流氓。一天1000单以内的都只能叫贸易公司，优秀的供应链公司一定是100单能操作，1万单能操作，10万单更喜欢。

　　只有掌控产能，最终才能与渠道做谈判和博弈。当然这里的产能也是一种解决方案，如何做到稳定供应，去对抗气候等不可控因素。

　　再谈谈效率。供应链是个很低毛利率的活，所以流程要管控，运营成本要管控，人效要极致追求。很多年前我有个供应商，每一个纸箱的胶带缠绕多少圈都是严格控制，当时我笑他抠门，现在想想我们的水平还比不上3年前的他。

　　水果供应链是非常难做出核心竞争力的，没有真正的差异化，没有差异化意味着全部都是明面上的充分竞争。你可能看到很多供应链公司看起来很大，但是背后人家玩的东西可你可能根本想象不到。

　　现在做车厘子的电商同行，好像到了这个季节，所有人都摇身一变成了车厘子大佬。抛开服务的差异性，供应链的的门槛其实是极高的。如何国外锁货，不同时期推不同的原箱，2kg ，2.5kg，5kg，国内如何多仓布局，确保90%以上的订单次日达。

　　在电商领域，做到货量、质量和服务这三重稳定的车厘子供应商，据我的观察，全国不超过5家。我以前经常开玩笑，我说现在能把车厘子的品种按照时间先后顺序讲出5个品种的采购也寥寥无几，如果讲出10个的，基本上已经是高手了。

　　供应链的机会，大部分人是抓不住的，所以结果就是从每个单品，每个产区看，3年以上存活时间的供应链企业就那么几家，这几家一定是有武艺的，这个武艺还是在一般人看不到的地方。

　　我是15年开始做的水果，当年是百团大战，拼好货一骑绝尘。然后开始B2C的时代，全部自己建仓，不得不说那个年代的用户体验远好于现在。16年开始平台电商陆陆续续出现，天猫，拼多多以及后续的社交电商贝店云集，同时到了2020年的社区团购优化了最后一公里的模式。

　　我仔细回忆了下，跟我们同一时期做的朋友和商家，现在剩下的不到10%。有曾经做的规模很大的商家，譬如拼多多最早的十大商家，现在基本都没做了，还有天猫生鲜最早的十大商家，也没出现在现在的榜单上。

　　从两方面看，一个是本身平台的充分竞争、比价，导致商家们利润越来越低，如果不做以次充好或缺斤少两，很难生存。还一方面是当年的大卖家都是运营型商家，在供应链端都非常的弱，订单量再大，大家都没考虑如何把规模变成壁垒和核心竞争力。

　　如果商家空有规模但没有壁垒，一旦有胆子更大的，资金更充沛的，更会做关系的商家杀入渠道，江山易主是必然的结果。

　　平台可以去学习下costco，提高准入门槛，一旦你成为他的核心供应商，小日子就很舒服。供应商只要好好考虑如何做好品质，控制好行情价格，生意就会很稳定。

　　其次供应商也是相对封闭的体系，不会动不动切换供应商，供应商就会认认真真做货，做好货。货品越来越稳定，消费者也更愿意在这个平台购买产品。

　　拿之前的贝店来说，任何一个供应商都是没安全感的，因为大家都是公开报价，这个星期你供货，下周就不一定了。在这个前提下，供应商是不会认认真真做好货，只会想着如何短时间内盈利。

　　那对供应商来说，如何选择渠道？当然总体来说八仙过海，各显神通，不过时间拉长到3-5年以上去看时，还是有几个经验可以去参考的：

　　割的是供应商韭菜，资金成本加在商品成本上，羊毛出在猪身上，消费者买单。好的渠道理论上都是现金流不错的，他不愿意结款去扶持优秀的供应商，本质上是他不认为水果供应商需要扶持，更底层的是因为他压根没想好好做水果这个版块。

　　早期的拼团，现在的社区团购都有一个特点，平台早期的时候要规模，中后期要利润，但是要利润的时候是非常痛苦的，本身消费者是冲着低价来，不是冲着服务和稳定的品质来。那对于平台来说，为了提高毛利，只有一个选择，就是压缩供应商毛利。

　　还有，不关注消费者需求的平台慎重选择。消费者到底为什么在你这个持续性购买，多快好省到底占了哪几点？如果跟你对接的采购，都说不出来平台的优势，只说自己有流量，那就要小心。

　　选择渠道，选择生意机会，其实本质上是机会成本。一个电商渠道多多少少干个半年到一年，一旦你扑上去，你就没时间去关注别的渠道机会。

　　最恐怖的是看起来订单量大的渠道，很可能他的底层生意逻辑是不成立的（财务模型说不通），但你搭建了一个庞大的团队，一旦这个渠道死了，你离倒闭也不远了。

　　年年岁岁花相似，年年岁岁人不同。真正能规划好自己渠道的，并且有持续盈利的商家，运气好的还形成了一定壁垒的，现在过得都比较滋润。

　　农业很残酷的现实是，看起来很零散的行业，最终却是个寡头的生意。任何一个单品，在任何一个产区，最终只会留下2-3家头部企业拿掉大部分订单。

　　最近一直在思考的就是全产业链。目前在国家农业产业化龙头企业名单上的公司，确实看起来大部分做到了全产业链。

　　从种植，生产，流通，消费者品牌等几个方面，做到全链条的譬如百果园+优果联，怡颗莓，褚橙，盒马村等。他们为什么能做到全产业链？

　　对，这里我们要想明白“能做”和”想做”是两件事。所有做农业的人，都“想做”全产业链，但是“能做”成的寥寥无几。

　　百果园优果联能做是因为有确定性的订单，所以可以往上游走。褚橙是产品品质本身过硬同时加上褚老的精神，把产品符号化和精神化了，跟脑白金一样。

　　怡颗莓能做全产业链，还真不是品牌做的多好，单单从营销上看还比不上佳沃蓝莓，怡颗莓的成功取决于种苗是独家的，全球买断的，全中国最早的又是品质最好的蓝莓，自然不愁卖。

　　同时全产业链对于一个团队的考验是巨大的。据我观察，现在能做好种植和生产是一波人，能做好流通和品牌的是另外一波人。本质上是两种基因和思维方式。所以这里存在服务型公司的机会。

　　絮絮叨叨这么多，大家也看得出来，这是我对自身业务的一些反思和焦虑。我一直在寻找在整个链条里有哪些是不变的生意和机会。如果永远在追逐，团队跑的非常累，而且没有积累。

　　渠道永远是一堆白菜里挑卖相好的，价格便宜的，所以大概率不可能有稳定的合作关系可言。如何在上游建立壁垒，成为渠道的不二之选，大抵是我们要思考和努力的方向。

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